有這樣一個故事：一個新聞系畢業(yè)的大學(xué)生急于找一份工作，一天他找到某報社的一個主編問道：“請問你們需要編輯嗎？”主編回答說：“不需要。”“那你們需要記者嗎？”大學(xué)生又問道。主編仍回答說不需要。“那排字工人和校對呢？”大學(xué)生仍舊問。主編回答說：“不需要，我們這里沒有空閑的崗位。”這時大學(xué)生說：“那您一定需要這個。”說著他便從包里拿出一張精致的小卡片，上面寫著：額滿，暫不錄用。這時總編微笑著問道：“你如果有興趣，可以到我們的廣告部工作。”大學(xué)生欣然接受了這份工作。正是憑借著自己的機智，大學(xué)生給總編留下了良好的第一印象，從而獲得了一份自己滿意的工作。
首因效應(yīng)又被稱為優(yōu)先效應(yīng)，它是指在一個行為過程中，最先接觸到的事物往往給人留下的印象最深，這也就是我們平時所說的第一印象。當(dāng)不同的信息交雜在一起時，人們往往更重視最前面的信息，人們習(xí)慣于用前面的信息去解釋后面的信息，即使覺得后面的信息也很重要。在人際交往中，第一印象的優(yōu)劣至關(guān)重要。面對陌生的環(huán)境以及陌生的人，人們總是充滿了新鮮感。人們都有一種想要多了解對方的心態(tài)，為了滿足這種心態(tài)，人們往往通過第一印象對一個人作出判斷，如觀察對方的言行、穿著、表情等。如果營銷人員給消費者的第一印象好，那將對今后的銷售產(chǎn)生積極影響。相反，如果留下的第一印象不好，恐怕彼此就再無碰面的可能了。因此，對于營銷人員來說，第一次和顧客的見面就要做到最好。
那究竟如何給顧客留下好的第一印象呢？
首先，銷售人員一定要有好的儀表，你可以不是很漂亮，但一定要談吐優(yōu)雅，舉止得體。在銷售時一定要著職業(yè)裝，切記穿不合乎身份的衣服。否則，就可能因為一時的疏忽，失掉一單大生意。例如，一個很不錯的銷售員去和一個老板談生意，本來生意馬上就要談妥，這時，客戶低頭的瞬間忽然發(fā)現(xiàn)了什么，神情馬上變得有些不高興，生意也莫名其妙地黃了。這個銷售員十分迷惑，回想自己并沒有說什么不恰當(dāng)?shù)脑挕?/p>
后來，這名銷售員從別人口中得知自己之所以失掉生意是因為自己穿了白襪子。營銷人員在工作時是不可以穿白襪子的，只能穿深藍(lán)色或者灰色的襪子。再就是職業(yè)裝對于銷售人員和消費者有很大的心理暗示作用。因為經(jīng)過心理調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果一個銷售人員身穿職業(yè)裝，那前來購買的消費者就容易跟著銷售人員的思維走，反之，銷售人員就容易忘記自己的身份職責(zé)。其次，銷售人員一定要有自信，在與消費者交談時不要有過多的肢體語言，說每一句話都要有底氣，這樣才能使顧客相信你所說的，才能對你留有良好的第一印象。再次，銷售人員要以豐富且扎實的專業(yè)知識做基礎(chǔ)，這樣在給消費者介紹產(chǎn)品時才會得心應(yīng)手，使消費者真正了解產(chǎn)品，建立對產(chǎn)品的信任，對服務(wù)的信任，對銷售人員的信任。最后，銷售人員一定要為上帝們竭誠服務(wù)，為顧客著想，將貼心服務(wù)進(jìn)行到底。
總之要獲得好的第一印象，就需要專業(yè)、貼心、竭誠地服務(wù)，需要銷售人員用心地工作。成也首因，敗也首因，要想使首因效應(yīng)發(fā)揮好的作用，就需要銷售人員第一次就做到最好。
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