類似水污染的新聞在近幾年屢見不鮮，地表水污染、地下水超標、管道老化等問題，已經是老生常談，消費者已經聽之任之觀望之，然后漠然。從媒體對公眾的教育，加之凈水器諸多廠家的宣傳，消費者對健康飲水的重要性已經有了深入認識，對凈水器的功效已經認同。
凈水器銷售網點從家電賣場、建材賣場、專賣店、團購會、會議營銷、社區活動以及電商、電購等基本進行了全部覆蓋，凈水器的重要性和家用必備已經不需要再去教育消費者。
品牌要想消費者認可購買你的凈水產品，再用一些恐嚇的方法恐怕奏效不大，但有些方法還是可以值得宣導，今天與大家一起分享，希望可以給從業人些許幫助。
一、教育式營銷不奏效
在很長的一個時期，凈水器的銷售仍然以教育為主，在筆者從事營銷的年限里，一直有個夢想沒有完成，那么就是對銷售人員的考核指數要進行徹底的改變，方能達到KPI的要求。從過去的回款多少到你手上擁有多少用戶來考核轉變，可能會讓品牌商的市場占有率發生根本改變。過去仍至現在還在發生的案例就是拿出單頁或各種媒體報道，讓顧客看身邊水污染的嚴重性，什么生物污染、生活污染、化學污染，再告訴你水里面都有哪些污染物，哪些致癌，哪些產生何種病變等恐嚇之詞。要么就是把飲水方式從凈水到燒開水到自來水，再到桶裝水等進行深度剖析，之前的飲水方式都存在什么樣的弊端。此類恐嚇之詞，不一而足。
一項調查證明，在任何終端，90%的顧客知道目前自來水存在的相關問題，也做好了購買凈水器的準備。與筆者自己在2010年時期做凈水器時的情況完全是翻天覆地的變化，當年，要讓一個消費者購買一臺凈水器，除了導購員要講一個多小時左右外，消費者會跑遍周邊幾個商場。現在消費者的意識完全不同。也就是說凈水器行業在發展，消費者的認知水平也在提升，當消費者在進入賣場前已經認同了產品的基本功效，做好購買的準備時，凈水器導購員需要針對顧客獨特的人員結構、水質狀況、生活特性展開深入了解，然后根據顧客的特性，進行針對式介紹。也就是診斷式銷售，這是凈水器銷售的最新最有效的方法!
二、根據情況量身定做
凈水銷售人員不能是單純的導購，也不是單純的銷售人員，當前凈水的銷售人員應該努力往“凈水銷售工程師”去培養和鍛煉，這也是筆者近幾年的感覺。凈水不同于普通消費品，在沒有享受服務的時候，還依然是半成品，不是成品，所以讓銷售人員成為銷售工程師，是讓服務功能直接到位。當然回歸銷售本身，我們應該先思考消費者本身的幾個問題：
1)有櫥柜和沒櫥柜對設備需求的區別?
2)新房和舊房對設備需求的區別?
3)2樓和10樓對設備的需求區別?
4)飯店和家用對設備的區別?
5)家里有浴缸的需要什么設備?
不同安裝位置、不同的生活習慣、不同的用途、不同的房屋對凈水器的要求均有不同。
1、住哪里
一個優秀的銷售人員，首先對水相關知識了解清楚。同樣一個城市，不同水廠的水質不同，不同的水質就需要不同的水設備，所以首先需要了解的是顧客住在哪里。但這個背后，需要銷售人員對所在城市的水廠分布、水質情況、管網年代比較熟悉。
話術舉例：
“XX有擁有“四大一小” 5座水廠，分別是石佛水廠、柿園水廠、白廟水廠、東周水廠和井水廠，每個水廠出的水質和管道年代都不一樣，像東區新建的東周水廠水質量就好很多，后年要使用的劉灣水廠用的水源是南水北調的水，不同的水質要用不同的凈水器，你家住哪里?”
2、樓層結構：
高層建筑均在二次供水，二次供水的污染就比較嚴重。不同的樓層，就產生了不同的需求。
顧客住6樓以上：10樓啊?您真會選房子，10樓的光線特別好。不過6樓以上的樓層都要二次加壓供水，房頂的儲水罐物業一般不打理，細菌會比較多。6樓以上的顧客都是買RO純水機，這個效果更好。
顧客住6樓以下：3樓啊?我家也住3樓，不用浪費時間等電梯，您是想要完全除水垢的還是70%除水垢的?如果需要完全去除水垢，洗浴方面選用軟水機，如果需要直飲水，你可以選反滲透純水機。
3、需要診斷的內容還有：
1)裝修進度：水電已鋪設、水電未鋪設、櫥柜已安裝、櫥柜未安裝
2)裝在哪里：壁掛，櫥柜下(水槽多大、櫥柜面板材質、是否有皂液孔)
3)生活習慣：愛喝茶、愛喝咖啡、愛泡澡等
4)家庭成員：老人、孩子、總人數等
5)房屋結構：1廚1衛;1廚2衛;廚房離衛生間近;廚房離衛生間遠。
通過系統的診斷，然后告訴顧客，最適合您需求的凈水器
三、建立選擇標準
凈水器的核心是濾芯，如何選擇適合自己的濾芯，濾芯如何組合才是最好的，需要幫助顧客建立選擇的標準.比如PP棉濾芯的選擇標準：123法則。
1掂：掂重量：
2用：用力敲、用水泡
3看：看工藝、看顏色、看品牌
話術舉例：
1、看工藝：PP棉工藝有兩種，一種是熔噴式，一種是線繞式。你看，這個是熔噴式，經過高溫熔化，然后用氣槍360°旋轉高溫壓在一起，外面有壓紋處理，形成聚污孔，精密度高，濾孔大小里外一樣，過濾得細，充分保護下一道濾芯。這種是線繞式，用線一層一層纏繞上去，你看，輕輕一撕就掉下來一層，網孔大，不均勻，密度低，過濾效果較差，下一道濾芯壽命就會減短。
2、看顏色：這兩個是顧客家換下來的濾芯，您看線繞式從外到內全部是黃色泥沙的，熔噴式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔，外黃內白，而且拍拍泥沙就掉了，清洗方便，使用壽命是線繞式的兩倍。
3、看品牌：目前的凈水器品牌還是數千來計，大品牌也不少，消費者若是看品牌，必須要識別品牌的服務，服務規范，網點齊全，才是值得信賴的。
家用凈水器銷售方法、凈水器銷售技巧要活學活用，萬變不離其宗，能賣出貨就是好方法、好技巧！希望以上的銷售方法和案例能夠對你的銷售有所幫助。
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